Comment mettre en place une stratégie Growth Marketing ?

Une stratégie Growth Marketing bien menée est un outil de premier plan pour stimuler la croissance de votre entreprise et maximiser l’impact de vos actions marketing. En comprenant ses principes fondamentaux, vous pourrez non seulement attirer de nouveaux clients, mais aussi renforcer votre relation avec eux et stimuler votre croissance durable. Voici comment procéder étape par étape.

1. Comprendre les fondamentaux d’une stratégie Growth Marketing

Le marketing de croissance est une approche globale qui combine :

• le marketing ;
• l’analyse de données ;
• le développement produit ;
• et les techniques de croissance.

Mettre en place une stratégie de Growth Marketing permet d’identifier vos opportunités de croissance à chaque étape du parcours client et de les exploiter de manière agile et réactive.

Cette méthode se distingue des techniques traditionnelles de marketing qui se concentrent le plus souvent sur la notoriété de la marque et les campagnes à long terme. Au contraire, le Growth Marketing se base sur des cycles d’expérimentation rapide et des ajustements continus basés sur des données concrètes. Il permet notamment de mieux comprendre les besoins spécifiques de vos clients, d’optimiser les interactions à chaque étape de votre tunnel de vente et de fidéliser le client grâce à des actions ciblées et personnalisées.

2. Analyser votre écosystème B2B

Une bonne stratégie de Growth Marketing repose sur une analyse pointue de votre écosystème B2B. Celui-ci fait référence à l’ensemble des acteurs, des relations et des dynamiques qui composent le marché dans lequel votre entreprise opère, ce qui inclut vos clients, vos concurrents, vos partenaires, vos fournisseurs, etc.

• Commencez par analyser votre marché cible afin d’identifier vos segments de clientèle les plus prometteurs. Utilisez des outils de segmentation pour classer vos clients en fonction de critères démographiques, comportementaux et psychographiques (style de vie, croyance, valeurs, activités…).
• En parallèle, analysez vos concurrents afin de comprendre leurs propres stratégies et, par extension, d’identifier les opportunités encore inexploitées. Marketing digital, stratégie de contenu, offres de produits ou services… Cette analyse peut inclure l’ensemble des stratégies utilisées par vos concurrents.
• Enfin, utilisez des enquêtes, des entretiens et des analyses de données pour recueillir des insights* précieux sur les besoins et les comportements de vos clients. Ces informations sont importantes pour personnaliser vos stratégies Growth Marketing et augmenter significativement leur efficacité.

Définition*Un insight est une compréhension des besoins réels exprimés consciemment ou inconsciemment par vos clients.

3. Mettre en place votre stratégie Growth Marketing

Maintenant que vous maîtrisez les principes de base du Growth Marketing et que vous avez une bonne perception de votre écosystème B2B, il est temps de passer à l’élaboration de votre stratégie en trois étapes.

Étape 1 – Définir vos objectifs

Commencez par définir des objectifs SMART, c’est-à-dire :

• Spécifiques ;
• Mesurables ;
• Atteignables ;
• Réalistes ;
• Temporels.

Ces objectifs, qui doivent aussi être alignés avec les objectifs globaux de votre entreprise, vous aideront à orienter vos efforts de Growth Marketing.

Étape 2 – Élaborer un tunnel de conversion optimisé

Le tunnel de conversion est l’ensemble du parcours d’achat suivi par vos visiteurs, de leur première interaction avec votre marque jusqu’à ce qu’ils deviennent des clients satisfaits.

Au moment d’élaborer votre stratégie Growth Marketing, construisez un tunnel de conversion qui reflète fidèlement le parcours typique de vos clients. Vous serez ainsi en mesure de vous assurer que chaque étape du tunnel (de la notoriété à la conversion et à la fidélisation) est pleinement optimisée afin d’augmenter vos taux de conversion et la satisfaction de vos clients.

1. Utilisez vos stratégies de contenu et de SEO afin d’attirer l’attention de nouveaux prospects et ainsi de consolider votre notoriété.
2. Déployez des techniques d’acquisition pour convertir vos visiteurs en leads qualifiés, notamment par le biais de landing pages optimisées et d’offres de contenu premium.
3. Assurez-vous que vos nouveaux clients tirent rapidement partie de votre produit ou service. C’est ce qu’on appelle l’activation.
4. Utilisez des campagnes de lead nurturing* et misez sur un excellent service client pour fidéliser votre clientèle.
5. Optimisez vos stratégies de vente afin d’augmenter les revenus générés par chacun de vos clients.
6. Encouragez vos clients satisfaits à recommander vos produits ou vos services à d’autres personnes (parrainage).

Définition*Le lead nurturing est une technique marketing visant à maintenir la relation avec le prospect, afin de l'accompagner tout au long de son processus d'achat.

Étape 3 – Utiliser les techniques complémentaires du Growth Hacking

Contrairement au Growth Marketing, le Growth Hacking se concentre sur des stratégies non conventionnelles dans le but de favoriser la croissance rapide, mais à court terme, d’une entreprise. Si ces deux approches sont fondamentalement différentes, elles peuvent toutefois être utilisées de manière complémentaire, afin de profiter de leurs avantages respectifs.

1. Testez différentes versions de vos campagnes marketing afin d’identifier celles qui offrent les meilleurs résultats. C’est ce que l’on appelle A/B testing.
2. Utilisez des outils d’automatisation afin de gérer et d’optimiser vos campagnes à grande échelle.
3. Créez et diffusez du contenu de haute qualité qui résonne intimement avec votre audience cible.
4. Améliorez votre visibilité en ligne grâce à des stratégies de référencement naturel et payant (SEO et SEA).
5. Utilisez les réseaux sociaux professionnels (LinkedIn, Twitter, etc.) et engagez-vous avec votre audience sur les plateformes où cette dernière est la plus active.

4. Mesurer et optimiser les performances de votre stratégie Growth Marketing

Une bonne stratégie Growth Marketing s’appuie sur une analyse constante de ses performances afin d’être ajustée en continu pour toujours plus d’efficacité.

Les KPIs à suivre dans le cadre de cette stratégie sont :

• l’acquisition de leads, soit le nombre de nouveaux prospects générés ;
• le taux de conversion, c’est-à-dire le pourcentage de leads convertis en clients ;
• le cycle de vente, évalué en fonction du temps moyen nécessaire pour convertir un lead en client ;
• et le CLV (Valeur de Vie d’un Client), soit les revenus générés par un client sur la durée de sa relation avec votre entreprise.

Pour mesurer l’ensemble de ces données, utilisez des outils d’analyse et de reporting, tels que :

• Google Analytics pour le suivi de votre trafic web et de vos conversions ;
• les CRM (Customer Relationship Management) pour la gestion des interactions et des données clients ;
• et les outils de marketing automation (comme HubSpot, Marketo, etc.) dans un but d’automatisation et de suivi de vos campagnes marketing.